Как привлечь деньги в проект и для чего нужен бизнес-план

Как же часто мы слышим или говорим себе эту фразу: «Есть отличный проект, но на него нет денег!». Давайте подумаем, насколько оправдана такая позиция.
Если у вас в дороге сел аккумулятор, значит ли это, что в мире больше нет ни заряженных аккумуляторов, ни электричества, ни возможности «прикурить»? Очевидно - не значит! И в этом случае, мы совершенно спокойно обращаемся к незнакомым нам людям, у которых может быть то, что нам нужно: желание и возможность.
Вот и с деньгами ситуация совершенно аналогичная - в мире полно денег, которые могут быть инвестированы в Ваш проект.
Как только Вы принимаете для себя эту мысль автоматически формируется правильная и достижимая цель - найти того, кто способен и захочет инвестировать в Вас.
Эта цель, в свою очередь, предопределяет Ваши основные задачи:

• подготовиться к переговорам с инвесторами;
• осуществить поиск инвестора/кредитора и вступить с ним во взаимодействие.

А затем - лишь стараться адекватно реагировать на обстановку.

А вот тут все верно - никто не даст! Для того, чтобы это правильно понять поставьте себя на место инвестора и сразу все станет ясно. Цель инвестора не дать Вам денег, его цель - уберечь капиталы от инфляции и приумножить их. Он не захочет их «дать», но он захочет инвестировать их в хороший, понятный, высокодоходный проект с минимальными рисками. Вот какое у него заветное желание. «Деньги должны делать деньги!» - это психологический девиз инвестора.
И в рамках выполнения первой задачи по подготовке к переговорам с инвестором Вам предстоит совершить важную психологическую трансформацию: отказаться от образа просителя, которому можно только «дать денег» и превратиться в полноценного партнера, в которого стоит инвестировать.

Что более ценно: деньги или идея? Давайте окончательно определимся в этом вопросе. Итак, деньги - их качество постоянно. Действительно, у всех подходящих инвесторов просто должно быть в наличии достаточное количество свободных денег в валюте проекта. Объем не имеет значения: по сути, инвестиции в 100000 рублей и в 100 млн. долларов ничем не отличаются. Они либо есть, либо нет. А вот с бизнес-идеей дела обстоят не так просто. Условно все идеи проектов можно разделить на три группы:

• менее ценные, чем деньги - фантазийные, непроработанные, непросчитанные, неконкретные, уже имеющие реальное воплощение, неадекватные реальности идеи.
• равные по ценности деньгам - реалистичные, достаточно проработанные; просчитанные, конкретные проекты, потенциально дающие стабильную и достаточную прибыль;
• более ценные, чем деньги - идеи «единороги»: такие же как в предыдущем пункте, только потенциально способные привести к генерации сверхприбыли.

Таким образом, для того, чтобы Ваш проект был признан равным или более ценным, чем деньги, а Вы, соотвественно, полноправным партнером в бизнесе Ваша идея должна быть соответствующим образом проработана и оформлена (упакована).

Как мы только что выяснили, бывает, что и одной идеи достаточно для полноценного партнерства с инвестором. Однако, давайте посмотрим, что еще Вы можете положить на свою чашу весов.
Во-первых, это время и силы, которые Вы будете жертвовать на реализацию общего проекта. Ведь, как правило, инвестор желает лишь
в целом контролировать бизнес, а не заниматься рутинной операционной деятельностью.
Во-вторых, это Ваши знания, умения, навыки и компетенции, которые применимы к этому проекту. При этом Ваша задача упрощается - точно зная особенности предлагаемого проекта Вы можете быстро усилить свои знания вплоть до экспертного уровня.
В третьих, это Ваш опыт, причем даже не в реализации аналогичных проектов, а в принципе жизненный опыт. Недаром инвесторы говорят, что даже отрицательный опыт ведения бизнеса - это ценный опыт.
В четвертых, это Ваша команда! Практика показывает, что прав был Великий кормчий в соей мыли «Кадры решают все!». Зачастую, правильная команда (даже состоящая из 2-3 специалистов) имеет для проекта решающее значение. Можно выстроить отличный бизнес-процесс, который будет успешно загублен «профи», набранными по объявлению.
В пятых, это Ваши связи, важность которых нельзя недооценивать в нашей стране особенно. Отраслевые или региональные связи порой значат для успеха проекта не меньше, чем инвестиции, а иногда от них зависит и сама возможность его существования.

А что делать, если всего этого по Вашим ощущениям маловато? А все просто - готовьтесь к партнерству, используйте время для того, чтобы макисимизировать все вышеперечисленные аспекты, и затем, блистая на переговорах, влюбите инвестора в себя и свой проект. И тогда он станет вашим общим проектом.

Итак, наша текущая стратегическая задача - привлечь инвестиции в проект. Тактическми задачами будут: подготовка и «нападение». Сейчас мы обсудим первую часть нашей операции.
Для подготовки нам нужно две вещи: подготовить проект и подготовить себя. С подготовкой проекта все довольно просто:
1. Нужно все детально изучить. Что будем продавать, есть ли это на рынке, что там с конкурентами, какие цены, в чем мы будем лучше, что с сырьем, персоналом, локацией проекта, помещением, оборудованием, расходными материалами, каковы будут операционные расходы, каковы капитальные вложения, какие примерно будут объемы продаж (производства), какова себестоимость продукции и т.п. Все это можно делегировать кому-то, но наш совет - вникать, вникать и еще раз вникать. Этим частично Вы решите и вторую задачу.
2. Как только все будет изучено, нужно будет сделать самостоятельно или заказать у специалистов финансовую модель и бизнес-план проекта.

Подготовить себя немного сложнее, но это важно и необходимо. Ведь инвестор не в последнюю очередь смотрит на личность инициатора проекта, справедливо полагая, что «лучше с умным потерять, чем с дураком найти».
Здесь важно многое: от детального знания проекта и способности ориентироваться в нем «с закрытыми глазами» до манеры общения и внешнего вида. На эту тему написаны тысячи страниц текста, но мы постараемся выделить самое главное из собственного опыта.
Для повышения шансов на успех Вы можете:

• подробно изучить проект и все, что с ним может быть связано;
• составить собственное «резюме», подчеркивающее Ваш опыт - адаптировать его к устному воспроизведению и... выучить;
• потратить время на подбор команды - пусть она поменяется с течением времени, но на старте лучше ее иметь;
• составить «резюме» команды по каждому ее участнику -адаптировать в рассказ - выучить;
• повысить свою экспертность в теме проекта - изучать и запоминать материалы открытых источников;
• постараться сформировать «дерево связей» - кто из Ваших знакомых, знакомых знакомых и знакомых приобретенных в процессе подготовки может быть полезен при реализации проекта;
• провести реальные переговоры с поставщиками средств производства, сырья, арендодателем и т.п.;
• по-возможности, заключить предварительные договоры на сбыт готовой продукции (письма о намерениях);
• мысленно или реально с разными людьми отрепетировать потенциальные переговоры с инвестором.

С подготовкой все кажется понятным - этот процесс зависит только от Вас. С поиском инвестора возникает ощущение, что одной вашей воли тут недостаточно - есть же еще и «воля инвестора». Это ошибочная и порочная логика! Воля инвестора проявляется позже: захочет он ознакомиться с проектом или нет, примет он решение инвестировать или откажет. В процессе создания потенциальной ситуации, когда инвестор может получить Ваш проект никакой воли, кроме Вашей, нет. То есть - все зависит только от Вас.
Теперь, после подготовки, когда у Вас на руках есть инструмент захвата внимания инвестора - бизнес-план, Вашими тактическими задачами становятся:
1. Общение - необходимо кратко и ненавязчиво сообщить максимально возможному кругу ваших знакомых о наличии у Вас проекта и потребности в инвестировании. Маленький круг общения - расширяйте его. Новые знакомства это в основном приятный процесс. При этом очень важно помнить аксиому: Вы не знаете какое из знакомств приведет Вас к желаемому результату. На нашей практике инвестора в крупный проект нашли через цепочку посредников у малознакомого соседа по лестничной площадке.
2. Рассылка - существует возможность направления полного или краткого бизнес-плана по всем логичным и возможным каналам привлечения инвестиций дистанционным способом. Инвестиционные фонды, компании, частные инвестиционные менеджеры и т.п. - все это доступно Вам и должно быть использовано. Как бы это ни казалось легкомысленным или несерьезным - это работает. Знайте, пока Вы сидите в сомнениях и раздумьях или ждете решения одного знакомого инвестора кто-то ищет в сети Вас и Ваш проект.
3. Мероприятия - посещение различных бизнес-мероприятий это не очень любимый нами способ привлечения инвестиций, так как на такие рауты, где можно реально встретить инвестора попасть будет сложно. Да и не очень принято там общаться в стиле «предложения проектов» новым знакомым. А на подавляющее большинство доступных мероприятий, в основном, собираются те, кто сам нуждается в инвестициях или инвестором не является. Но, «его величество случай» может сработать и в этом варианте. Правда, скорее всего через первый кейс: познакомились, пообщались, нашли инвестора.
Общие правила: Никогда не знаешь, где повезет! Количество рано или поздно перейдет в качество! Относиться к процессу нужно как к игре. Не стоит ожидать быстрого результата, но можно надеяться. Поскольку процесс имеет высокую долю случайности - не лишним будет и помолиться тем Богам, в которых Вы верите.

Если процесс затягивается - не нужно паниковать или опускать руки. Это вариант нормы. Некоторые проекты ждут своих инвесторов годами, возможно даже потому, что они опережают время. Никогда не сдавайтесь - русские, ведь, не сдаются.
Однако, при этом постарайтесь получить обратную связь от тех, кому Вы предлагали проект, но получили отказ. Их мнение очень важны для такого процесса как коррекция или адаптация бизнес-плана.
Схема проста: уточнили что смущает инвесторов в проекте, скорректировали бизнес-план и с новыми силами и уверенностью в успехе занялись своим развлечением - предложением проекта инвесторам.
Как показывет практика, для сохранения семейного благополучия и душевного спокойствия в случае, если поиски инвестора затягиваются, логичней всего применить операцию "Кутузов" - временно найти работу или любой иной способ поддержания финансового баланса семьи. Отступление - это не поражение, а маневр.
Такое решение даст Вам стабильность и отсутствие «мандража» (лебезения и заискивания) перед инвестором, от которого зависит «вся Ваша жизнь».

Ура, свершилось! Вы еще не выиграли войну, но победили в сражении - получили приглашение на встречу с инвестором. Это вызывает обоснованную радость, но вместе с тем и беспокойство. Вы долго ждали этого момента, он важен для Вас. Как бы не испортить все, как сделать все правильно и достичь позитивного результата?
Сложность темы состоит в том, что инвесторы - это люди и люди совершенно разные; Невозможно дать универсальные советы для всех инвесторов, но все-таки общие принципы выделить можно.
Наши советы такие:

1. Успокоиться. Чем угодно и как угодно, но успокоиться. Главное условие - способ успокоения не должен влиять на работу мозга и внешний вид.
2. Абстрагироваться от результата (забить). Лучше принять для себя мысль, что Вам не так и важно как пройдет встреча и какое решение примет инвестор (тем более, что скорее всего он на первой встрече никаких решений принимать не будет). Убедите себя в том, что это рядовая встреча из серии «сколько их было, а сколько еще будет». Так переговоры пройдут лучше.
3. Обеспечить комфорт. Это касается буквально всего: одному идти или с командой, какую выбрать одежду, аксессуары, на чем добираться и т.п. Общий принцип - сделайте так, как Вам будет комфортно. Если Вы никогда не носили костюм и галстук не стоит доставать из шкафа свои свадебные доспехи. При этом постарайтесь соблюсти адекватность реальности: чтобы приходить на деловую встречу в шортах нужно сначала стать инвестором.
4. Попытаться понять психотип инвестора. Все, буквально все поведение инвестора может подсказать Вам с каким психотипом Вы столкнулись. Активный самовлюбленный холерик, въедливый и неторопливый флегматик, логичный и разумный сангвиник или любая другая возможная комбинация может выпасть вам «на барабане». Постарайтесь в начале встречи еще на стадии взаимных приветствий до основного дела определить для себя его психотип. Это важно, ведь и он и Вы выбираете себе партнера, возможно, довольно надолго.
5. Подстроиться под психотип. Установив психотип этого типа, постарайтесь подстроиться под него. Человек, говорящий медленно вряд ли будет хорошо воспринимать быстрый темп речи вашей презентации, а въедливый не удовлетворится ответом «там потом по-ходу разберемся» на свой вопрос.
6. Выбрать и использовать моменты активности. Инвестор, разумеется, хочет ощутить Вашу харизму, увлеченность проектом, готовность «на все» ради его реализации и... нужно выбрать момент для того, чтобы ему это продемонстрировать. При этом - именно выбрать момент, а не изображать фанатика с первой минуты встречи до ее конца. Это было бы ошибкой, поскольку инвестор хочет видеть и Вашу «управляемость» (адекватность в диалоге).
7. Выбрать и использовать моменты пассивности. Конечно, у Вас проект на миллиарды долларов... в перспективе, разумеется он сделает этого «жалкого инвестора сказочно богатым» практически за Ваш счет и за жалкий миллион долларов инвестиций, но сегодня, сейчас, на этой встрече все еще пока не так. На этом этапе инвестор рискует больше и поэтому ему важно, чтобы он однозначно чувствовал проект под своим контролем, был в этом проекте главным. Если все пойдет хорошо и он штатно вернет себе свои деньги и приумножит их, у него найдутся другие дела и проекты (ну или он попытается отобрать этот бизнес у Вас... или Вы у него), но это все будет потом, а пока - он должен почувствовать, что Вы ему подчиняетесь, что он «сверху», что он - главный, старший партнер для Вас. Найдите возможность в ходе переговоров продемонстрировать это ему. Сколько сделок развалилось на наших глазах так как с двух сторон встретились «их величества».
8. Красиво закончить переговоры. Царский путь - золотая середина! Не стоит заканчивать переговоры с инвестором знаменитой фразой: «Ну, всем до свидания! А я поехал на встречу к следующему инвестору». Поставьте себя на его место. Насколько ему должен понравиться проект, чтобы в этот момент он начал хватать Вас за рукав и отговаривать, ибо он принял уже решение и уже дал все команды на перевод денег? Вероятность есть, но, как показывает практика, она слишком мала, чтобы применять это штатно. С другой стороны не стоит «валяться в ногах» у инвестора с просьбами прямо сейчас, немедленно принять судьбоносное решение о вхождении в проект. Решение быстрее не получится, а впечатление испортиться и условия, которые Вам предложат будут хуже изначально возможных. Лучше всего вежливо и сердечно прощаться, не ставить никаких сроков, но уточнить сколько примерно инвестору нужно времени, чтобы сформировать окончательную позицию по проекту. Договориться о том кто кому и когда позвонит, чтобы озвучить решение.

Можно, но лучше не стоит!
Кредитное финансирование отличается от инвестиционного более четкими и жесткими регламентами. Если инвестора Вы можете убедить финансировать проект даже при нулевых финансовых стартовых позициях, то банк обязательно потребует у Вас залог, обороты по действующему бизнесу, личное поручительство и иные опции предусмотренные регламентом банка.
Разумеется, есть довольно легкий потребительский кредит без залога и поручительства, но, это, как правило, небольшие суммы, которых вряд-ли хватит на открытие более-менее значимого бизнеса.
И конечно, есть различные программы льготного кредитования и субсидирования для малого и среднего бизнеса, но это та еще лотерея. Что будет написано на выпавшем Вам секторе барабана: субсидия в 500 000 рублей, огромный «головняк» с документами, уголовное дело за нецелевое использование или все это вместе - большой вопрос.
Действующий бизнес может и рискнуть!
Если у Вас стабильная компания, прогнозируемые финансовые результаты и Вы решили открыть новое направление или другой бизнес - в этом случае вполне можно воспользоваться инструментом кредитования. Мы полагаем, что при таких исходных данных Вы не хуже нас знаете как это сделать. Тут все крутится вокруг возможности получения более привлекательных условий от банков, в чем мы, конечно же, можем Вам помочь.
Общие правила при взаимодействии с банком на наш взгляд:

1. Если есть возможность решить вопрос иначе - обойдите банк стороной.
2. Подготовьтесь к кредитованию - избавьтесь от имущества в собственности (нужно учитывать срок обратимости сделок - 3 года). Возможные риски бизнеса не должны становиться трагедией для семьи.
3. Ищите варианты беззалогового кредитования или проектного финансирования. Лучше обойти больше кредитных организаций, но найти то, что нужно.
4. Помните, что кроме банков есть корпоративные и частные кредиторы. Конечно, компании редко дают в долг, но тем не менее такое случается, особенно, когда есть дружественные компании с достаточным объемом свободных денег. Частники дают в долг охотнее, но, к сожалению, все больше копируют банковские методики взаимодействия с партнерами.
5. Знайте, что в случае инвестирования с адекватным партнером Вы с ним делите риски в проекте, а в случае залогового кредитования практически все риски ложатся на Вас.